공급자 우위 굳힌 메모리…마이크론, 새 장기계약 모델 눈길

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마이크론 "16건 전략고객협약 체결…매출 절반 이상 차지할 것"

가격 상하한선·현금 예치금 포함…삼성·SK하이닉스로 확산 가능성

(서울=연합뉴스) 강태우 기자 = 미국 메모리 반도체 기업 마이크론이 가격 상·하한선과 고객 현금 예치금을 포함한 새로운 장기 계약 모델을 공개해 눈길을 끈다.

인공지능(AI) 확산으로 메모리 공급 부족이 장기화하는 가운데 메모리 업체들의 협상력이 한층 강화되면서 업계의 사업 방식에도 변화가 나타나고 있다는 분석이 나온다.

마이크론은 24일(현지시간) 실적 발표 후 진행한 콘퍼런스콜에서 현재 16건의 전략고객협약(SCA)을 체결했다고 밝혔다. 현재 협의 중인 계약까지 체결되면 전체 매출의 절반 이상이 SCA 계약 아래 놓이게 될 것으로 전망했다.

마이크론에 따르면 현재 계약 기준 잔여이행의무(RPO)는 약 1천억달러(약 155조원) 규모다. 회사는 RPO가 가격 하한선을 기준으로 산정된 최소 계약 금액일 뿐, 실제 매출은 이를 웃돌 것으로 예상했다.

SCA는 기존 연간 단위 장기공급계약(LTA)과 달리 5년(자동차 부문은 3년) 기간에 걸쳐 물량과 가격을 사전 확정하는 방식으로 알려졌다.

이번 계약으로 확보된 물량 규모는 D램 생산량의 약 20%, 낸드 생산량의 약 30% 수준이다.

이를 매출 기준으로 환산하면 계약 기간 전체 매출의 약 25% 수준이며, 장기적으로는 전체 매출의 약 40%가 이 같은 계약으로 커버될 것이라는 게 마이크론의 설명이다.

마이크론은 이날 "대형 고객 계약에는 상한가격과 하한가격으로 구성된 '가격 밴드'(Price Band)가 적용된다"며 "구체적인 가격 수준은 공개할 수 없지만, 하한 가격만 적용되더라도 과거 어느 메모리 사이클보다 높은 수익성을 유지할 수 있다"고 강조했다.

이날 콘퍼런스콜에서는 새로운 계약 구조를 둘러싼 질문도 이어졌다. 특히 투자자 및 애널리스트는 고객이 맡기는 현금 예치금의 성격과 계약에 어떻게 반영되는지 등을 집중적으로 물었다.

이에 대해 마이크론은 "해당 계약(SCA)은 '테이크 오어 페이'(Take-or-Pay) 방식"이라며 "현금 예치금은 제품 대금을 미리 지급하는 선급금이 아니라 계약 이행을 위한 약정"이라고 밝혔다. 그러면서 "이 현금은 사용에 제한이 없는 자금"이라고 덧붙였다.

현재까지 체결된 계약 기준으로 현금 예치금과 금융 약정 규모는 총 220억달러이며, 이 가운데 약 180억달러는 현금 예치금이다. 나머지 약 40억달러는 신용장 형태다.

현금 예치금은 일부가 이번 3분기에 들어왔으며 이어 회계연도 4분기(6∼8월)에도 추가 유입될 예정이다.

회사는 계약 기간 해당 자금을 보유한 뒤 계약 이행에 따라 계약 후반부부터 순차적으로 고객에게 반환할 예정이라고 설명했다.

마이크론은 "SCA는 고객은 안정적인 공급을 확보하고 회사는 수요 가시성을 높일 수 있는 윈윈(win-win) 구조"라며 "이 같은 계약은 마이크론의 재무 성과를 근본적으로 개선하고, 현재 진행 중인 사업 구조 전환을 더욱 가속하는 역할을 한다"고 했다.

업계에서는 이번 계약이 AI 시대 메모리 공급 부족이 이어지면서 메모리 업체들의 가격 협상력이 과거보다 높아지고 있음을 보여주는 사례라는 평가다.

그동안 메모리 업계는 시황에 따라 가격과 실적 변동성이 컸지만, 가격 밴드를 적용한 장기 계약을 통해 가격과 수요의 예측 가능성을 함께 높이려는 움직임으로 풀이된다.

삼성전자와 SK하이닉스 역시 주요 고객사와 장기 공급 계약을 확대하고 있는 만큼, 업계에서는 공급자 우위 시장이 이어질 경우, 이 같은 계약 구조가 메모리 업계 전반으로 확산할 것으로 보고 있다.

한편 마이크론은 메모리 공급 부족이 2027년 이후에도 이어질 것으로 전망했다.

이에 대응해 대만·싱가포르·미국 등에서 추진 중인 추가 생산능력(캐파)이 2027년 중반부터 본격 가동될 것이라고 밝혔다.

burning@yna.co.kr

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