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하태훈 상무 인터뷰…"유럽 판매 제품 모두 연내 1위로 도약할 것"
[촬영 최현석]
(베를린=연합뉴스) 최현석 기자 = "지난 3년 동안 매출이 매년 50% 이상 성장했는데 (성장률 목표가) 복리여서 갈수록 더 높아지긴 하지만 앞으로도 이러한 성장을 계속 유지해 나갈 겁니다."
하태훈 셀트리온[068270] 유럽본부장(상무)은 지난 21일(현지시간) '2025 유럽 크론병 및 대장염학회'(ECCO)가 열리는 독일 베를린의 시티큐브 베를린에서 연합뉴스와 가진 인터뷰에서 직판을 활용한 소통력을 무기로 올해와 내년에도 50% 이상 매출 성장을 달성할 것이라고 밝혔다.
하 본부장은 셀트리온 매출의 절반 이상을 차지하는 유럽법인의 성장 비결을 '직판(직접판매)을 통한 소통'으로 꼽았다.
셀트리온은 국내 제약·바이오 기업 중 유일하게 유럽에 직판 조직을 갖고 있다. 아시아에서 유럽 직판 조직이 있는 제약·바이오 기업은 셀트리온을 포함해 3곳에 불과하다.
하 본부장은 "직판은 방법과 도구일 뿐, 목적은 의료진이 하고 싶은 말을 정말 듣고 싶은 것"이라며 "의사들에게 계속 영업사원을 보내 대화하고 연구 과제를 같이 상의하면서 '셀트리온은 신뢰할 수 있는 파트너'라는 말들이 의료진들 입에서 나오는 것을 들으며 성장하고 있다는 느낌을 받는다"고 말했다.
셀트리온은 ECCO 부스 후면 배너에 'Your Trusted Partner'(당신의 신뢰할 수 있는 파트너)란 문구를 넣었으며 부스 벽에는 ''While Others Hear, We Truly Listen'(다른 이들이 들을 때, 우리는 진정으로 경청한다)이란 표현을 넣었다. 남들이 그냥 듣고 지나갈 수 있는 의료 현장 의견을 셀트리온은 직판 조직을 활용해 충실하게 경청하고 사업에 반영한다는 메시지를 전달하려는 목적이다.
[촬영 최현석]
5년 전 유럽 내 직판을 주도한 하 본부장은 "당시 셀트리온의 성공 가능성을 믿어주지 않고 배울 데가 없어 '맨땅에 헤딩'하면서 중압감이 컸다"며 "당시 서정진 회장이 '현장에서 느끼는 대로 가자. 책임은 내가 질게'라고 말해 힘이 됐는데 지금 제가 직원들에게 그 말을 해주고 있다"고 말했다.
그는 "서 회장이 간호사 추천으로 램시마SC(피하주사 제형)를 만든 스토리가 있는 만큼 직판을 통해 의료진과 계속 소통하려고 한다"며 "제품 포트폴리오와 공급 안정성이 (영업)전략이긴 하지만 고객이 필요한 것을 잘 표현하지 못할 때 현장 영업사원들과 경험 있는 시니어들이 답을 찾아내는 것처럼 소통이 가장 큰 전략"이라고 강조했다.
하 본부장은 직판을 활용한 현장 소통 전략을 통해 트룩시마, 허쥬마, 유플라이마 등 유럽 시장 점유율 2~3위인 바이오시밀러(바이오의약품 복제약)를 연내 램시마 제품군과 베그젤마처럼 1위로 만들겠다는 포부도 밝혔다.
하 본부장은 "어떻게 해서 1위로 올라갈지에 대한 전략이 다 마련이 돼 있는 만큼 1위인 제품은 시장을 확대하면서 1위를 굳건히 지켜 나가고 2위 제품은 빨리 1위 탈환을 하기 위한 노력을 해야 할 것"이라고 말했다.
그는 "올해 면역, 안과(질환), 골다공증 제품도 출시할 것"이라며 "아일리아, 프롤리아, 엑스지바 등 제품의 특허가 연내 만료되기 전에 바이오시밀러 허가를 다 받은 상황"이라고 덧붙였다.
셀트리온은 특허 만료된 면역 관련 졸레어의 바이오시밀러 옴리클로와 안과 질환용 아이덴젤트(아일리아 바이오시밀러), 골다공증용 스토보클로·오센벨트(프롤리아·엑스지바 바이오시밀러)의 유럽의약품청(EMA) 허가 승인을 획득했으며 관절염용 앱토즈마(악템라 바이오시밀러)는 EMA 약물사용자문위원회(CHMP)로부터 판매 승인 권고를 획득했다.
[촬영 최현석]
harrison@yna.co.kr
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